1863年，世界上第一条地铁在英国伦敦诞生。1897年，美国波士顿地铁建成，是当时全世界最先进的轨道交通。100多年后，中企获得来自美国的地铁列车订单，历经与加拿大庞巴迪、日本川崎、法国阿尔斯通等国际巨头的竞争登陆世界顶级市场，成为“中国制造”发展史上的一个里程碑。

　　2014年10月23日，长客股份公司(时为中国北车旗下，现为中国中车旗下)获得美国马萨诸塞州交通局284辆地铁车辆采购合同，用于装备波士顿红线和橙线地铁。

　　在西方巨头盘踞的世界顶级轨道交通市场，中国地铁凭借什么得以挺进?这背后的每一步都伴随着艰辛与挑战。中车方面也坦言，对于长期发展美国项目并形成市场影响力，目前的工作不过是10%。

　　搏击世界顶级轨道交通市场

　　长客正式瞄准美国市场是在2009年，将波士顿红、橙线地铁项目确定为进军美国市场的首选目标。

　　此前，长客已经将地铁客车出口到伊朗、沙特、巴西、澳大利亚、埃塞俄比亚等国。公司认为，进军美国高端轨道交通市场的时机已到。

　　此后的4年，长客经历了从不锈钢车体激光焊接等工艺研发、技术标准提升到美国市场、法规的学习研究，从MWBE贡献(弱势/女性企业扶植政策)等当地企业扶持政策到公关策略的研究等，具备了美国项目投标的基本条件。

　　按照合同中“买美国货”60%的比例要求，大部分系统件需要在美国采购。为规避项目风险，由技术、商务、采购组成的项目团队开始了对美国系统供应商的调研，以判断其综合实力，制定采购策略，确保竞标时拿出具有竞争力的报价。会谈涉及14个系统料件的供应商，平均每个系统有2-4家备选。项目团队成员频繁地飞赴美国进行调研、会谈。

　　项目投标过程中，团队成员更是多次往返中美之间，12小时时差、落地即进入工作状态、异常紧凑的会谈安排考验着每一个人的身体承受力。“我们很少离开会议桌，这家谈完了，马上请进下一家。”波士顿项目商务主管冯园回忆说。

　　搏击在世界轨道交通市场最前沿的波士顿地铁项目团队，成为中国地铁出征国际市场的先遣军，在中车“走出去”的战略中接轨世界，牵引未来。

　　欧标到美标的从零开始

　　就在采购商务团队成员在美国前方进行多轮会谈时，波士顿地铁项目技术人员也在紧锣密鼓地准备技术投标方案。

　　波士顿地铁项目是长客面对的首个全面实行北美标准的项目，从熟悉的欧标到陌生的美标，一切从零开始。该项目结构主管设计师赵国丹抽丝剥茧地从招标文件中提炼出100余项北美轨道车辆标准，并进行细致分类、研究，系统学习其中对技术方案有重大指导意义的标准，以制定投标方案。

　　赵国丹是该项目技术团队的一个缩影。围绕643页的标书，长客技术中心、采购部、生产物控部、质量管理部等部门制定出涵盖设计、采购、物流、生产、质量、试验、售后、供应商等13000多个项目活动节点的主计划，控制项目同步进展，将陌生而严苛的北美标准逐步消化。

　　作为世界轨道交通最早的发达区域，美国市场不仅有完善的行业标准，还有完善的项目投标管理办法。投标文件的商务分、技术分取得第一名并不等于中标，美国认可的是“最大价值”——要求企业在技术、商务、业绩，以及MWBE贡献(弱势/女性企业扶植政策)等方面均位列前茅。

　　“起初我们对于美国扶持弱势企业和中小企业的要求很不理解，后来明白这是归到政府和企业的社会责任。企业在拿到政府的承包项目后，在分包企业的过程中，不仅要给予企业合同，还要帮助其完成合同，在技术、商务、风险等方面扶持它。”长客股份总经理助理、时任北车(美国)副总经理的贾波说。

　　于是项目团队与几百家供应商开会商讨，宣传产品，扶持企业，获得当地政府支持;多次走进学校，调研培训机构，与工会组织沟通，积极落实就业机会……最终，项目MWBE贡献达到年8%，一批企业响应推广活动并成为长客的支持者;40亩建厂土地选在春田市，并规划了厂房、生产和试验设施，制定了工序方案;制定用工计划，实现创造150人就业。

　　中标只是一个开始

　　2014年10月23日，经美国马萨诸塞州交通局一锤定音，长客获得284辆波士顿红线和橙线地铁订单。这背后，历经了评标、技术专家考察和现场答辩等多个环节考验，历经了与加拿大庞巴迪、日本川崎、韩国Rotem、法国阿尔斯通等国际巨头的竞争。但这远不是结束。

　　在长客中标后接受评估的确认时间里，川崎、庞巴迪、Rotem公司纷纷向马塞诸塞州交通局提出抗辩。因抗辩缺乏事实依据，被马萨诸塞州交通局驳回，不予采纳。

　　然而一波未平，一波又起。正当团队成员紧张地筹备后续工作，等待一个半月之后的合同签订时，突然被要求增加保函额度，提供2.7亿美元的保函，且需通过外行出据。项目成员有些不知所措：保额巨大，银行一般都开不出来，即使可以也要收取高额保函费用，增加项目执行成本。项目团队询遍当地银行，也都无果。

　　距离签约不到半个月的日子，保函问题迫在眉睫。

　　“找中行!”长客海外业务部出口二部副部长孙守萍部长果断提出。选择中国银行提供保函费率最低，但却不符合马塞诸塞州交通局的要求。孙守萍协同法律顾问和代理公司，一方面反复与业主沟通、磋商，一方面不断修改严苛的保函文字，最终争得对方交通局同意。保函在签约前三天开出，保证了签约的顺利进行，并节约了上千万成本。

　　2015年9月3日，在詹天佑开启留学生涯的美国马萨诸塞州春田市，中车在美投资兴建的首个制造基地正式铲土动工，拉开了中国铁路装备在美国本土化制造、实现技术输出的序幕。

　　“对于长期发展美国项目，形成一定的市场影响力，目前的工作不过是10%。”中车方面表示，“美国的工厂虽然奠基了，但以后的路越来越难走，主要难在突破上。我们要在美国建立不同于长客的企业，又不同于美国的企业，这是一个新的生产制造运营管理模式，也是由产品出口向跨国经营的历史转变。”